Pensamiento, emoción y acción: el ‘yo soy’ de los consumidores

tipos_compradoresLas necesidades, el tiempo disponible o la información que recibe un consumidor pueden configuran su particular experiencia de compra. Sin embargo, hay otros elementos relacionados con la actitud, con el “yo soy”, que definen el comportamiento del consumidor. People Shop, un estudio sobre cómo compran las personas elaborado por The Leo Burnett Group, sintetiza en pensamiento, emoción y acción las tres dimensiones actitudinales que predominan en los arquetipos de compradores.

Según este estudio, tanto el Buscador de Ahorro (10% consumidores) como el Buscador de Calidad (39%) responden a una dimensión del pensamiento. Son racionales, miden el riesgo y reflexionan sobre el beneficio de sus compras. En el lado opuesto, los Exploradores Entusiastas (aquellos que compran por la experiencia y buscan ser los primeros en descubrir y adoptar una experiencia) y los Oportunistas Aventureros (cazadores de chollos) se mueven por la emoción. Disfrutan de sus actos de compra y aman las elecciones. Por último, hay dos tipos de compradores, el Velocista Leal y el Devoto de los descuentos, en los que predomina la acción. No buscan emociones, van a tiro hecho y deciden previamente. Ambos perfiles agrupan a 1 de cada 4 consumidores.

Estas dimensiones o actitudes dan lugar a un tipo determinado de necesidades. Así, los buscadores de ahorros y de calidad comparten su necesidad por buscar información, consejo y buscar el mejor precio. Mientras que para los oportunistas y exploradores, sus necesidades tiene  que ver con los caprichos, la inspiración, las ofertas especiales. En el lado opuesto, un velocista leal busca eficiencia y flexibilidad. Es decir, es fiel a su manera de comprar y a sus marcas, minimiza el tiempo de compra y el esfuerzo.

El estudio ofrece otros datos interesantes sobre los consumidores españoles. Por ejemplo, asegura que, a diferencia de otros países, el “comprador español realiza menos viajes y tiene una ruta de compra más enfocada”. Además, los consumidores españoles son también los que utilizan más puntos de contacto o información para sus compras. “El comprador español se apoya en muchas herramientas a la hora de comprar”. Desde el material promocional, a los consejos del especialista o los medios masivos de información, como redes sociales, Internet o medios de información.

 

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